GIẢI PHÁP BÁN HÀNG

  • Vận Chuyển và Giao hàng:

    Bạn nhận sách từ 1-3 ngày kể từ khi sachkinhte.vn gọi điện xác nhận đơn hàng.

  • Cam kết Bản Quyền

    Bạn được kiểm tra chất lượng sách, nếu không đúng bản quyền bạn có thể từ chối nhận hàng.

  • Thanh toán:

    Bạn kiểm tra sách và thanh toán bằng tiền mặt trực tiếp cho nhân viên giao hàng trên toàn quốc.

-
+

GIẢI PHÁP BÁN HÀNG - BÍ QUYẾT TẠO KHÁCH HÀNG CHO NHỮNG THỊ TRƯỜNG KHÓ TIÊU THỤ

 

Ngày nay, người bán – dù là các doanh nghiệp lớn hay những người bán hàng nhỏ lẻ - đều có sẵn thông tin và kinh nghiệm cần thiết để bán hàng thành công. Tuy nhiên, vẩn còn một khoảng cách rất lớn giữa những người bán hàng thông minh và hầu hết những người bán hàng còn lại. Từ “người bán” ở đây có nghĩa là các tổng giám đốc, giám đốc tài chính, chuyên gia marketing, giám đốc bán hàng, nhân viên bán hàng, cũng như các chuyên gia về sản phẩm và dịch vụ. Với cuốn sách này, tôi hy vọng sẽ bổ sung thêm những kiến thức quan trọng về cách thức tạo ra khách hàng. Nhưng mục tiêu trước hết của tôi là trình bày giải pháp bán hàng (Sulution Selling) và nhờ đó làm tăng nguồn cung về các chuyên gia bán hàng, nhóm 20% - theo thuật ngữ chuyên ngành là các Đại Bàng - tạo ra 80% phần lớn kết quả bán hàng.

 

Cuốn sách này là kết quả từ sự đóng góp của nhiều người và kinh nghiệm suốt 20 hơn 20 năm. Nó được bắt đầu khi tôi rời trường đại học và gia nhập Xerox computer Services để theo đuổi công việc hỗ trợ kỹ thuật trong các hệ thống thông tin. Thật đáng ngạc nhiên, đó không phải là con đường sự nghiệp mà tôi mong muốn. Mặc dù lúc đầu hơi do dự nhưng tôi đã chuyển sang lĩnh vực bán hàng và đào tạo bán hàng. Giờ đây, tôi rất biết ơn về lời đề nghị rằng tôi hãy thử sức ở lĩnh vực bán hàng, và xin cảm ơn về những lời động viên cũng như sự hiểu biết của những người đã hun đúc tinh thần tôi trong suốt cuộc hành trình đáng giá này.

  1.  

Xin cảm ơn các khách hàng và bạn bè của Giải pháp bán hàng cũng như hàng ngàn người đã đón nhận và ứng dụng nội dung của cuốn sách này trên thị trường. Kết quả và sự động viên của họ là nguồn cổ vũ to lớn đối với tôi và các cộng sự - Những người đã tổ chức các buổi hội thảo về Giải pháp bán hàng khắp nước Mỹ và nhiều nơi trên thế giới. Những người hoàn tất khoa học Giải pháp bán hàng đang làm tăng số lượng người mua ở những thị trường khó tính - Mỗi ngày, tôi lại được nghe về việc họ đã tăng doanh số bán hàng và cải thiện thu nhập của bản thân. Người bán có thể liên kết với người mua để tạo ra tầm nhìn chung về một giải pháp hữu ích cho vấn đề.

 

MỤC LỤC

 

PHẦN 1: MỜI DIỆN MẠO CỦA NỖI ĐAU

PHẦN MỞ ĐẦU: MƯỜI DIỆN MẠO NỖI ĐAU CỦA NGƯỜI MUA

DIỆN MẠO 1: TỪ NỖI ĐAU TIỀM ẨN ĐẾN NỖI ĐAU

DIỆN MẠO 2: ĐÀM PHÁN GIÁ

DIỆN MẠO 3: “CỬA SỔ CƠ HỘI” CỦA CUỘC GỌI LẠNH

DIỆN MẠO 4: SỰ TƯƠNG THUỘC VỀ MẶT TỔ CHỨC VÀ VIỆC TIẾP CẬN QUYỀN LỰC

DIỆN MẠO 5: SẢN PHẨM HOẶC DỊCH VỤ ĐƯỢC XEM NHƯ “HÀNG HÓA”

DIỆN MẠO 6: CÁC YÊU CẦU VỀ ĐỀ XUẤT CHÀO HÀNG

DIỆN MẠO 7: ĐÀO TẠO MIỄN PHÍ

DIỆN MẠO 8: NGƯỜI MUA SỢ HÃI

DIỆN MẠO 9: ĐĂNG KÝ CUỘC HẸN QUA ĐIỆN THOẠI

DIỆN MẠO 10: NGƯỜI MUA ĐÃ TỪNG THAM DỰ KHÓA ĐÀO TẠO VỀ ĐÀM PHÁN

PHẦN 2: CÁC CHIẾN LƯỢC HỖ TRỢ, GÂY ẢNH HƯỞNG VÀ KIỂM SOÁT QUY TRÌNH MUA HÀNG

CHIẾN LƯỢC 1: NHẬN DIỆN BA MỨC NHU CẦU CỦA NGƯỜI MUA

CHIẾN LƯỢC 2: CÁC ĐẶC ĐIỂM, LỢI THẾ

CHIẾN LƯỢC 3: THAM GIA VÀO TẦM NHÌN CỦA NGƯỜI MUA. TẠO RA MỘT TẦM NHÌN MỚI; TÁI CƠ CẤU TẦM NHÌN ĐÓ

CHIẾN LƯỢC 4: CÁC CÔNG CỤ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG – CÁC PHƯƠNG TIỆN HỖ TRỢ

CHIẾN LƯỢC 5: TẠO SỰ GẮN KẾT VỚI NHỮNG MỐI QUAN TÂM LUÔN THAY ĐỔI CỦA NGƯỜI MUA

CHIẾN LƯỢC 6: DẪN DẮT NGƯỜI MUA VÀ TẠO SỰ LIÊN KẾT VỀ MẶT CHIẾN LƯỢC

CHIẾN LƯỢC 7: NÂNG CAO TẦM NHÌN CỦA NGƯỜI MUA BẰNG VIỆC CHỨNG MINH GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM

CHIẾN LƯỢC 8: KIỂM SOÁT QUY TRÌNH CHỨ KHÔNG KIỂM SOÁT NGƯỜI MUA

CHIẾN LƯỢC 9: VẠCH RA GIỚI HẠN TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN

CHIẾN LƯỢC 10: TRIỂN KHAI THỰC HIỆN QUY TRÌNH GIẢI PHÁP BÁN HÀNG

PHẦN 3: ỨNG DỤNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG NHỮNG CÂU CHUYỆN THAM KHẢO

PHỤ LỤC A: BẮT ĐẦU HÀNH ĐỘNG VỚI SOLUTION SELLING

PHỤ LỤC B: MẪU CHỨNG MINH GIÁ TRỊ

 

Sachkinhte.vn giới thiệu trích đoạn cuốn sách:

 

“...Có ba cụm từ mua hàng. Người bán hàng phải học cách đứng ngang hàng với người mua của mình. Người mua thường thay đổi giữa ba giai đoạn mua hàng chủ yếu và bạn có thể học cách nhận biết chúng để thích ứng với mối quan tâm của người mua. Ba giai đoạn của chu kỳ mua hàng này bao gồm:

 

Giai đoạn 1 Xác định nhu cầu: Người mua sẽ hỏi, “Có đúng là tôi có nhu cầu không? Tôi phải làm gì để đáp ứng nhu cầu đó? Nó sẽ tốn kém như thế nào?. Nếu đáp ứng được giai đoạn này của người mua, người bán có thể thiết lập được niềm tin với người mua, khiến người mua chấp nhận mình có một vấn đề, và tạo ra cho anh ta/cô ta tầm nhìn về một giải pháp – trong đó bao gồm lời chào hàng của người bán.

 

Giai đoan 2: Đánh giá các phương án thay thế. Khi đã hình dung được những khả năng cần có để giải quyết vấn đề của mình, người mua phải phân tích và so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có với tầm nhìn của bản thân. Anh ta phải chứng minh/diễn giải được về chi phí. Người mua sẽ hỏi: Liệu có sản phẩm/dịch vụ phù hợp với mong muốn của tôi không? Sản phẩm/dịch vụ nào là tốt nhất? Liệu tôi có đủ khả năng mua nó không?

 

Giai đoạn 3: Đánh giá rủi ro và hành động. Một khi đã kết luận rằng có một giải pháp tiềm năng và rằng mình có đủ khả năng có được nó, người mua sẽ bước  vào giai đoạn 3 – các hậu quả. Lúc này, người mua bông nhiên quan tâm đến rủi ro của việc mua so với việc không mua, và cô ấy phải chứng minh được mức giá. Lúc này, người mua sẽ hỏi: Liệu tôi có nên mua hay không? Liệu người bán có quyền điều hành các nguồn lực của anh ta/cô ta không? Tôi có nhận được mức giá tốt nhất không? Sẽ như thế nào nếu tôi hoãn việc mua hàng này? Liệu họ có còn chịu trách nhiệm sau khi tôi đã ký hợp đồng? Sẽ như thế nào nếu tôi không làm gì hết?

 

Trong ba giai đoạn của chu kỳ mua hàng, người mua sẽ cân nhắc một chuỗi nhu cầu, các giải pháp tiềm năng, chi phí và rủi ro. Điều quan trọng là người bán phải duy trì được mối liên kết với người mua qua từng giai đoạn. Nhiều giao dịch bán hàng tiềm năng bị hủy bỏ do người bán không duy trì được mối liên kết với hành vi của người mua. Cuốn sách này sẽ giúp bạn chủ động duy trì được mối liên kết với người mua.

 

Đừng kết thúc trước khi có thể kết thúc. Nguyên nhân khiến người mua không ký hợp đồng là do người bán kết thúc giao dịch bán hàng trước thời điểm có thể kết thúc. Hành vi bán hàng không đúng đó không chỉ do cách bán hàng thiếu chuyên nghiệp mà còn bởi cách quản lý yếu kém. Liệu các nhà quản lý cấp cao có buộc nhân viên bán hàng phải kết thúc hoạt động giao dịch một cách vội vã không? Vì cố gắng tăng doanh số hoặc tăng lợi nhuận hoặc cố gắng đạt được mục tiêu hàng quý, nên các nhà điều hành hoặc giám đốc tài chính hoặc quản lý bán hàng đã buộc nhân viên của mình phải hủy các mối quan hệ quý giá bằng cách tạo ra lệnh cho họ phải kết thúc trước khi giao dịch đó có thể kết thúc được. Trong cuốn sách này, bạn sẽ học cách tạo ra “thời điểm hoàn hảo để kết thúc giao dịch” và dự đoán được hoạt động kinh doanh tương lai một cách chính xác hơn bằng khả năng nhận biết khi nào người mua sẵng sàng mua hàng.

 

Tôi sẽ cố gắng thay đổi định nghĩa bán hàng thành việc “giúp mọi người mua hàng" - Tức hỗ trợ quy trình mua hàng của người mua. Rõ ràng, nếu bạn là người giúp đỡ họ, họ sẽ sẵn sàng mua hàng từ bạn. Trong cuốn sách này, chúng tôi sẽ thảo luận về khái niệm bán hàng danh dự, việc bán hàng trở thành một việc làm danh dự:

 

  • Người bán phải tin rằng mình thật sự tạo ra giá trị cho người mua tiềm năng

 

  • Người bán phải sẵn sàng nói thật về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

 

  • Người mua phải cảm thấy hài lòng về quy trình đó

 

  • Phải đáp ứng được kỳ vọng của người mua

 

Điều quan trọng là ở chỗ “Người mua phải cảm thấy hài lòng về quy trình đó”. Càng làm việc với các khách hàng - những người nói rằng họ đang bán một “mặt hàng”, tôi càng nhận ra được tầm quan trọng của quy trình này...Cuốn sách này sẽ nói về quy trình đó./.

 

Sachkinhte.vn trân trọng giới thiệu!

Chia sẻ với bạn bè

Bình luận

Hiển thị tất cả kết quả cho ""